丽人直播直播视频在线观看免费版下载 - 丽人直播平台官方app下载

使用幫助 設為首頁 收藏本站 客服電話:13836668191 15590902285    客服QQ:710448537

您好!親~ [請登錄]?[免費注冊]?

醫(yī)藥招商,醫(yī)藥招商網,藥品招商,保健品招商,醫(yī)藥代理,藥福網,藥福醫(yī)藥招商網,醫(yī)藥網,醫(yī)藥代理網站,藥品分類,藥品批發(fā)采購,中國醫(yī)藥招商網,中國醫(yī)藥代理網,OTC招商,保健品招商,醫(yī)療器械招商,藥妝招商,醫(yī)藥網,醫(yī)藥新聞,醫(yī)藥展會,中國醫(yī)藥網,醫(yī)療,藥品

  • 藥福首頁
  • 藥福資訊
  • 業(yè)內資訊
  • 只有銷售人員與學術推廣人員融為一體,才是真正的學術推廣
    來源:  發(fā)布日期:2018-08-28  發(fā)布者:  共閱5803次  字體:
           這十多來年,各藥企營銷部門紛紛招聘學術推廣專員,有些屬市場部管轄,有些安排在各區(qū)域,由大區(qū)經理管理;更有一些公司,設置產品推廣總監(jiān)、產品推廣經理和產品推廣專員,成為獨立的部門,  浩浩蕩蕩,竟然是過百人的團隊。

           他們所做的事,當然與學術推廣的各種工作相關(具體職責想必都很清楚的)。但這個崗位卻是不倫不類的設置,是在市場部與銷售部本來緊密合作的關系中插入的楔子,生生地將兩者劈開。

           2005年前我是沒聽說過“學術推廣專員”這個稱呼的。之前哪個公司要舉行科室會議、沙龍活動、區(qū)域會議等,都是地區(qū)銷售經理與銷售代表共同完成的。當然,那時候這些事務基本上都是外企在搞,國內企業(yè)在做“客情服務”。

           2005年下半年,廣東有位代理商老板與我聊天,談及外企的推廣模式,說他們代理的品種多為專科藥品,其實對適應癥、用法用量的信息都需要精準傳遞的,但銷售代表的專業(yè)化水平實在差,沒幾個是醫(yī)藥專業(yè)出身的,怎么辦呢?

           當時我們幾個人“頭腦風暴”,何不另外招聘一批具醫(yī)藥背景的人員擔任“學術推廣專員”?這樣就輕而易舉地啟動科室會、沙龍會等業(yè)務,在情感服務基礎上增加這些項目,銷售業(yè)績定會再上一層樓。

           這家公司于2006年招聘了12位學術推廣專員,由市場總監(jiān)管理(該公司當時壓根就沒有市場部,沒有產品經理。所有的推廣資料市場總監(jiān)一個人搞定即可),給予的市場活動費用在當時是相當可觀的。

           有錢又有人,效果一定是明顯的:2006年該公司的業(yè)績大幅提升。于是,國內藥企紛紛效仿:我們銷售代表專業(yè)化水平差不要緊,另找一些人承擔他們這方面的工作職責就OK。

           然而,這種“應急式”的崗位設置,其實對學術推廣的目的是南轅北轍的:

           第一:銷售代表的對專業(yè)化技能的緊迫感和提升意愿均下降。因為科室會是訓練專業(yè)知識水平最好的平臺,跨國藥企的銷售代表從入職培訓開始就接受這種訓練,然后在持續(xù)的科室會過程中加深對產品知識的理解與靈活運用,特別是與醫(yī)生的互動環(huán)節(jié),更是強化知識和專業(yè)技能的極好時機。這項工作由推廣專員取代后,銷售代表與醫(yī)生的溝通中遇到專業(yè)問題,仍然不能自己解答,要推廣專員“協(xié)訪”,醫(yī)生會怎么想?

           第二:銷售人員的組織能力中核心環(huán)節(jié)缺失。病例研討會、區(qū)域學術會議,這些市場學術活動不僅僅是傳遞產品信息,同時也是訓練銷售人員組織能力、與醫(yī)生業(yè)務往來的絕佳機會,對提升其分析性思維、團隊協(xié)作、客戶關系管理等都具有重要意義的。如今安排推廣專員做,銷售人員倒省心了,但會議效果如何?對業(yè)績的幫助怎樣?誰應該更關注呢?

           第三:割裂了市場部與銷售部的密切聯系。沒有推廣部門,產品經理就要多下市場,了解不同區(qū)域的競爭格局,與銷售人員多溝通,知識培訓的過程中得到銷售人員對產品營銷策略的回饋,各種學術活動的成效反饋等。如今,產品經理可以將這些事務交給推廣專員,再依靠推廣人員的匯報和自己有限的專家拜訪來制定營銷策略,實在有“隔山買?!敝右?。

           第四,也是最重要的:銷售人員難以依照營銷策略實施自己的銷售業(yè)務。推廣專員開科會講什么與我無關,區(qū)域會議、沙龍請的醫(yī)生有什么要求嗎?只要有足夠醫(yī)生湊數即可。日常拜訪講什么?想怎么講就怎么講唄。如果銷售代表日常拜訪所傳遞的信息與產品的營銷策略關聯度不大,試問科室會、區(qū)域會的知識點能落地嗎? 

           我在這里不是貶低學術推廣專員,其實他們是營銷環(huán)節(jié)中最辛苦的一族。如果管一個省的話,幾十個城市要跑,每天都“不是在開會,就是在去開會的路上”,“招之即來,來之即用”成為他們的標簽。但他們越努力,對他們依賴的程度越大,則意味著銷售代表的專業(yè)化能力越下滑,這種“適得其反”的格局應該打破了。

           現在是要回歸制藥業(yè)真正的“學術推廣”的時候了(或者說“規(guī)范化推廣”)。作為銷售代表,就應該掌握專業(yè)化的知識和技能,舉辦科室會是自己不容置疑的職責,地區(qū)銷售經理就應該帶領團隊完成區(qū)域學術會議的組織和實施,同時,產品經理就應該緊密與銷售人員聯系,溝通各地區(qū)競爭狀況,分析各區(qū)域業(yè)績差異化的原因,制定有針對性的營銷策略,并且要讓每一個銷售人員都理解營銷策略中的核心資訊,在日常銷售拜訪中與營銷策略保持一致。

           中國制藥業(yè)營銷推廣經歷著幾個階段。第一階段(1990-2005)是跨國藥企走專業(yè)化推廣,國內藥企依賴情感營銷,兩者推廣模式涇渭分明;第二階段(2006-2018)是跨國藥企與國內藥企推廣模式的逐步趨同(所以才有了2013年的GSK事件)。未來的推廣模式肯定往“規(guī)范化”方向發(fā)展,其標志除了政府逼迫藥企而出臺的各種政策外,自身(特別是自營團隊)真要考慮如何早日讓銷售人員也具備與學術推廣專員相當的專業(yè)化知識和技能,讓每個銷售人員都成為真正意義上的學術推廣人員,將兩者融為一體。

    [分享到...] [打印本文]?[返回頂部] [關閉該頁]

    網友評論

     暫無評論

    發(fā)表評論

    答案
    更多...網站公告
    更多...醫(yī)藥資訊
    更多...警示平臺
    更多...業(yè)內資訊
  • 登錄網站
    http://liumeitong.com
    網上搜索
  • 尋找意向產品
    點擊廣告位查找
    熱門產品查找
    根據搜索查找
  • 留言,電話咨詢
    電話咨詢廠家
    頁面留言咨詢
    在線咨詢
  • 雙方洽談
    雙方溝通相關事宜
    代理要求
    廠家政策支持
  • 合作成功
    進行考察核實
    簽訂合同
    代理成功
  • 微信公眾號
    中華人民共和國電信與信息服務業(yè)務經營許可證: 黑B2-20111392
    ©藥福醫(yī)藥招商網版權所有
    藥福醫(yī)藥招商網只提供交易平臺,對具體交易過程不參與也不承擔任何責任。望供求雙方謹慎交易。
    ×